在傳統(tǒng)鋪貨過程中，營銷4P被廣泛應(yīng)用，即鋪貨的代理商更多地關(guān)注了產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷，它的集中點(diǎn)在產(chǎn)品上;而鋪“心”則是整合營銷在鋪貨過程中的發(fā)揮，它更講究顧客、成本、便利性和溝通，它的出發(fā)點(diǎn)是客戶和消費(fèi)者，這是鋪“心”的理論支撐。如果說鋪貨是一種相對(duì)的單向行為，而鋪“心”更多地體現(xiàn)了一種互動(dòng)與平等，是一種雙向的更趨理性化與個(gè)性化的行為。
1如何實(shí)現(xiàn)從鋪市到鋪“心”?
鋪市是將產(chǎn)品通過一定手段，實(shí)現(xiàn)從代理商到分銷商再到終端的推進(jìn)過程，而鋪“心”則是通過一定策略，充分而*大限度地調(diào)動(dòng)從通路到終端消費(fèi)者各環(huán)節(jié)內(nèi)在的積性，從而使產(chǎn)品得到*快捷的轉(zhuǎn)移和消費(fèi)。它的特點(diǎn)是充分把握了鋪市各環(huán)節(jié)的需求，通過滿足各級(jí)商戶需求，實(shí)現(xiàn)從鋪市到鋪“心”的有機(jī)轉(zhuǎn)換。
2從鋪貨到鋪“心”的操作步驟
**步，洞察和分析鋪貨渠道各環(huán)節(jié)的需求
不同的銷售渠道環(huán)節(jié)，其需求是不一樣的。比如，代理商*貼近廠家，他的需求，更多地體現(xiàn)為能夠與時(shí)俱進(jìn)，獲得更快地提升和發(fā)展;分銷商作為承上啟下的“中間”商，則較多地關(guān)注自身的實(shí)際利益及既得利潤;而終端商作為渠道的末端，更多關(guān)心的是銷售該產(chǎn)品有無風(fēng)險(xiǎn)、賺錢是否有保障;客戶則要求所購買的產(chǎn)品物美價(jià)廉，注重產(chǎn)品的性價(jià)比和實(shí)際價(jià)值等等?！?nbsp;
第二步，根據(jù)銷售渠道各環(huán)節(jié)的需求，采取不同的方式予以滿足
對(duì)于經(jīng)銷商要明白鋪貨的意義：A、通過積極鋪貨，可以提升產(chǎn)品的鋪貨率，增加產(chǎn)品的銷售量，擴(kuò)大產(chǎn)品毛利額。B、通過積極鋪貨，可以獲得廠家多方面的市場支持，比如：培訓(xùn)支持、政策支持、廣告支持等等，可以“跟”著廠方的經(jīng)營思路，同步獲得發(fā)展。C、通過積極鋪貨，在提升產(chǎn)品及品牌的基礎(chǔ)上，可以有效地提高經(jīng)銷商的知名度、美譽(yù)度，提升其在行業(yè)里的影響和地位等等。對(duì)于分銷商，要向其講明積極推介該產(chǎn)品的種種“利益”和好處，比如：廠家多種形式的促銷和返利，可以讓他們獲得更高的利潤，嚴(yán)格的區(qū)域保護(hù)政策可以使他們放心銷售等等。對(duì)于終端商，除了常規(guī)的促銷手段外，要更多地去解除其銷售的心理障礙。
第三步，注重客情營銷，關(guān)注鋪貨細(xì)節(jié)
建立健全各級(jí)終端客戶檔案，定期回訪鋪貨客戶。通過意見征詢，解決客戶存在問題，在關(guān)鍵時(shí)機(jī)比如結(jié)婚、生子等“該出手時(shí)就出手”等等方式，拉近與渠道各成員的距離，達(dá)到“經(jīng)商不言商”的*終目的。從交易營銷向關(guān)系營銷轉(zhuǎn)變。變“**裸”的金錢交易為“廠商一家”關(guān)系營銷的轉(zhuǎn)變。比如，實(shí)施戰(zhàn)略聯(lián)銷體或者合作伙伴，不僅指導(dǎo)下線經(jīng)銷商如何更好、更有效地鋪貨，使其產(chǎn)品進(jìn)一步分流;還協(xié)助終端商通過舉行買贈(zèng)促銷等活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值。鋪貨管理規(guī)范化，強(qiáng)化服務(wù)功能。在這個(gè)搶速度、重效率的年代，有效鋪貨必須注重日常細(xì)節(jié)的規(guī)范有序。標(biāo)準(zhǔn)陳列要做好。挑選部分效益較好，規(guī)模較大的終端采用標(biāo)準(zhǔn)的陳列方式，給終端客戶造成強(qiáng)烈的視覺沖擊。
從鋪市到鋪“心”，是思路的轉(zhuǎn)變，也是行為的轉(zhuǎn)變。通過從鋪市到鋪“心”，我們能夠更好地關(guān)注鋪貨的各個(gè)細(xì)節(jié)，分析和挖掘各方面的需求，從而完成鋪貨從外在形式到內(nèi)在驅(qū)動(dòng)的軟著陸，使鋪貨有了質(zhì)的飛躍，實(shí)現(xiàn)了分銷商盈利、消費(fèi)者滿意的大好結(jié)局。